Les 5 raisons qui expliquent pourquoi le Rafale se vend enfin

photo Livefist

03 mai 2015 Par Thibaut De Jaegher - Usinenouvelle.com

La passe de trois ! Dassault a réussi à convaincre trois pays de lui acheter son avion de combat, le Rafale. Une percée innatendue voire inespérée qui ne doit rien au hasard.

Au football, on appelle cela le "hat-trick"  ou le coup du chapeau en bon français. Marquer trois buts coup sur coup dans un même match, c'est suffisamment rare dans la carrière d'un footballeur pour être souligné et célébré dignement. Toute proportion gardée, cette prouesse technique vient d'être réalisée par l'avion de chasse de Dassault Aviation. Le Rafale, produit depuis 2001 et jamais vendu à l'export, a réussi à séduire trois clients en l'espace de deux mois. L'Egypte puis l'Inde et enfin le Qatar, ce jeudi 30 avril, ont signé pour acquérir 80 exemplaires de cet aéronef.

La question que tout le monde se pose désormais, c'est : "pourquoi ?". Pourquoi l'avion de chasse made in France réussit aujourd'hui à séduire autant de clients après des années de disette ? Qu'est-ce qui fait que ce produit est devenu désirable aux yeux de nombreux prospects alors que le Rafale s'était plutôt illustré jusque-là comme le grande perdant des appels d'offres des avions de combat ? Plusieurs raisons explique ce revirement.

1. Des pays en ont (vraiment) besoin. Les trois pays, qui ont acquis l'avion de Dassault, doivent faire face à des menaces proches et avérées. L'Egypte doit composer avec son voisin lybien contrôlé en partie par Daesh. La situtation en Inde reste à couteau tiré avec le Pakistan. Et le Qatar a besoin de ces avions si l'émirat veut s'imposer comme une puissance qui compte dans le Golfe. Comme le souligne Laurent Fabius, le ministre des Affaires étrangères dans l'entretien accordé à L'Usine Nouvelle, "n'achètent cet avion que les pays qui en ont un réel besoin compte tenu de leur voisinage et de la réalité stratégique. Pour certains prospects dont on a pu parler dans le passé, le Rafale ne correspondait sans doute pas tout à fait aux attentes des pays concernés." Ce n'est pas le cas désormais.

2. Le Rafale a prouvé sa performance. La guerre, menée au Mali par la France contre les terroristes, a permis de démontrer la polyvalence et l'efficacité de l'avion de chasse de Dassault Aviation. C'était finalement l'une des premières fois que le chasseur made in France se trouvait engagé seul sur un théâtre d'opération. L'offensive éclair de la France a donc prouvé sa capacité à affronter des menaces très variées tout en assurant des missions d'observation.

3. La France a joué collectif. Comme au football, on ne réussit pas à vendre de tel produit à l'export sans jouer groupé. Si un des membres du collectif joue "perso" (comme ce fut le cas lors de grands contrats nucléaires par exemple), il n'y a aucune chance de vendre. Laurent Fabius l'a souligné : "c'est une victoire de l'équipe de France de l'export". Comprendre : de l'industriel, du ministère de la Défense et de la diplomatie française qu'il dirige.

4. La politique étrangère de la France est appréciée... en regard de ce que font les Américains. Le froid actuel dans les relations diplomatiques entre les Etats-Unis et les pays du Golfe a clairement ouvert une fenêtre d'opportunité pour l'avion français. Couplé à l'omniprésence de Jean-Yves Le Drian, qui a multiplié les voyages dans les pays potentielllement acheteurs, cette évolution géopolitique a permis au Rafale de s'imposer.

5. La France a (vraiment) besoin de le vendre. Une dernière raison pourrait aussi expliquer le fait que le Rafale se vende mieux : l'Etat français ne peut plus à lui seul assurer les cadences de production et la viabilité du programme Rafale. Cette pression, notamment liée aux efforts de réduction des coûts inscrites dans la loi de programmation militaire, a sans aucun doute poussé tous les acteurs du dossier à tout faire pour trouver des solutions permettant de vendre enfin l'avion de combat hors de nos frontières. Que ce soit sur le volet financier ou le volet des transferts de technologie, chacun a été plus enclin à faire des concessions pour permettre au Rafale de voler au-delà de l'Hexagone. Avec succès.

Lire Rafale à l'export : et 1, et 2, et 3 contrats !