En nommant Eric Trappier, Dassault veut mettre le paquet sur le Rafale

18 décembre 2012 Par Hassan Meddah - Usinenouvelle.com

ANALYSE  Le vendeur en chef du Rafale devient PDG de Dassault Aviation. Un choix stratégique alors que le groupe espère conclure la vente de 126 appareils en Inde tout en espérant gagner les appels d’offres au Brésil, aux Emirats Arabes Unis et en Malaisie.

Sur les deux prétendants maison en lice, Charles Edelstenne, le PDG sortant, et Serge Dassault auront préféré celui en charge de la vente du Rafale : Eric Trappier, précédemment directeur des affaires internationales.  Loïk Segalen, le directeur général en charge des affaires économiques et sociales devient, lui, numéro deux de l’entreprise. "Les deux hommes ont été préparés pendant plusieurs années pour succéder à Charles Edelstenne. Ils ont participé directement avec lui à l’élaboration des grandes décisions", explique une source interne.

Le choix de l’actuel directeur général international souligne la priorité aujourd’hui de Serge Dassault, propriétaire du groupe : vendre son avion de combat à l’étranger.  C’est l’urgence du moment. Sans contrat à l’export, la chaine d’assemblage de Mérignac (Gironde) tourne à un avion par mois, soit sa cadence minimale !

La nomination d’Eric Trappier comme numéro un renforce son poids dans les négociations en cours et assure une certaine continuité auprès des acheteurs potentiels. C’est un signal fort envoyé aux autorités indiennes qui veulent boucler le contrat d’ici mars prochain. Le contrat porte sur 126 appareils pour un montant estimé à plus de 10 milliards de dollars. En cas de succès, il pourra en déclencher d’autres. Le Rafale a toutes ses chances sur les appels d’offres du Brésil - évalué à 4 milliards de dollars - des Emirats Arabes Unis, de la Malaisie.

Malgré l’échec de la vente du Rafale à l’étranger, Eric Trappier jouit d’une image d’un vendeur hors pair. "C’est un commerçant dans l’âme. Les négociations en Inde, c’est lui. Le contrat des Emirats Arabes Unis, c’était lui aussi", explique un patron du secteur de la défense. Son fait de gloire remonte à 1998 : aux manettes de l’opération, il conclut alors la vente de 60 Mirage 2000 au dernier standard aux Emirats Arabes Unis en 1998. Sa ferveur commerciale fait même sourire certains de ses partenaires au sein du GIE Rafale réunissant l’avionneur, Safran et Thales. "Il faut le voir embrasser les émirs sur la barbe ! Il montre toujours le même enthousiasme", indique amicalement l’un de ses partenaires.

Quid alors des multiples échecs du Rafale en Corée du Sud, aux Pays-Bas, à Singapour, au Maroc, en Suisse ? Charles Edelstenne n’en a jamais tenu rigueur à son vendeur en chef. Selon lui, la concurrence était faussée dès le départ, ces pays étant d’emblée acquis à la cause américaine. A l’exception notable du Maroc, où l’état français et les équipes commerciales de Dassault se sont pris les pieds dans le tapis en avançant séparément.

Eric Trappier dispose enfin d’un autre atout : son sens du collectif. Ainsi, il serait l’homme qui a monté l’équipe européenne autour du programme nEUROn, le démonstrateur du drone de combat européen. "Il a géré les aspects politiques, organisationnels et stratégiques des partenariats" explique une source interne. En tant que maître d’œuvre industriel du prograrmme,  Dassault a démontré qu’il était euro-compatible en travaillant avec la fine fleur des industriels européens de la défense: le suédois SAAB pour le fuselage principal, la filiale espagnole d’EADS pour les ailes, le grec Hellenic Aerospace pour la section arrière du fuselage, l’italien Alenia pour la soute interne d’armement et le suisse Ruag pour les essais en soufflerie. Le premier vol réussi de l’appareil depuis la base militaire d’Istres (Bouches-du-Rhône) a été un succès pour Dassault, et plus personnellement pour Eric Trappier. Dassault pourra-t-il rester au centre du jeu de cette même manière quand l’Europe se lancera dans le développement de son futur avion de combat ? C’est sûrement l’une des missions confiées au nouveau PDG.

Eric Trappier sait également faire l’unanimité au-delà du groupe Dassault Aviation. "Il sait être très convaincant. Il connait très bien ses dossiers. C’est pour cela que nous l’avons choisi pour nous représenter à la commission  du Livre blanc de la Défense",  explique Christian Mons, président du Cidef,  le syndicat qui regroupe l’ensemble des industriels de la défense.

Eric Trappier devrait être remplacé au poste de directeur général international dans les prochains jours. "Ce sera un changement dans la continuité", précise-t-on en interne. Le nouveau PDG devrait rester au contact des états, des partenaires industriels et… des clients. Il devrait notamment rester en première ligne sur le contrat indien. "C’est une des raisons de la nomination de Loïk Segalen que de permettre à Eric Trappier de rayonner au niveau international", assure-t-on chez Dassault Aviation.